Saber cuánto nos queda al final del año o del mes es algo que muchas veces queda oculto en las clínicas dentales. Se sabe el total de lo ingresado, pocas veces se sabe el total de lo gastado o soportado como costes, y en muy muy pocas ocasiones se habla del margen de beneficio en valor y en porcentaje; y antes y después de impuestos.

Para saber nuestro margen de beneficio sólo tenemos que hacer una sencilla operación, restarle al total de los ingresos de un período determinado (año, trimestre o mes) el total de costes correspondientes a ese mismo período.

Una vez tenemos esa resta podemos ya hablar del margen antes de impuestos, en un valor concreto.

 

¿Mi margen es mucho o es poco? 

Tenemos pues ya un valor, cómo sé si es un buen resultado o no, más allá de la cantidad de dinero que representa en valor absoluto.  Efectivamente una cantidad muy pequeña ya nos está diciendo que seguramente el margen es bajo, pero en cantidades mayores, para tener una idea de la relevancia real del margen, tenemos que obtener el porcentaje que ese valor representa sobre los ingresos, es decir, qué me queda de los ingresos una vez he deducido todos los costes del período.

Nuestro objetivo de trabajo debe ser obtener un margen que represente al menos un 20% de los ingresos antes de impuestos. A partir de ahí nos habrá valido la pena afrontar todos los esfuerzos e incertidumbre que representa gestionar un negocio: personal, compras, publicidad, …

 

Facturo más, pero gano menos

Este es un comentario típico que nos encontramos en las clínicas con las que colaboramos. ¿Cómo podemos saber qué está pasando?

Podemos utilizar el cálculo del margen, pero tenemos que ver el detalle de su composición. Para ello al total de ingresos le restaremos primero las compras, y después los costes variables y los fijos para ver el mix que tenemos de cada uno de ellos, y también es muy importante comparar el margen de distintos períodos para ver cómo cambia esa composición y ver posibles causas del por qué gano menos. Veamos un ejemplo práctico y sencillo para entender los conceptos:

 

En el trimestre 04 se aprecia que facturamos más que en primer trimestre, pero no tenemos un margen de beneficio antes de impuestos mayor. ¿Qué está pasando?, lo que acontece es que una mayor actividad acostumbra a ir asociada a mayores pagos de material, colaboradores, laboratorios, etc.

 

Facturar más no quiere decir necesariamente que tengamos más beneficio

 

¿Quiere esto decir que no debo crecer?, en absoluto, lo que debemos saber es cómo es nuestra estructura de costes, y cómo va a evolucionar en función de qué tratamientos aumenten, especialmente si van asociados a mayores compras y pagos a colaboradores. Si conozco el detalle de las rentabilidades de los tratamientos de mi clínica, podré inferir el comportamiento del margen de beneficio a nivel de clínica.

 

¿Qué pasos debo dar para conocer mi rentabilidad?

El primer paso es disponer de una tabla como la que hemos utilizado de ejemplo más arriba al menos trimestralmente, aunque lo ideal sería disponer de ella cada mes. De esta manera podemos ver el comportamiento de las grandes partidas de costes de mi clínica. Esta tabla se denomina cuenta de explotación y como hemos visto recoge el resumen de ingresos y costes de un período determinado.

El segundo paso es disponer del detalle de estas partidas, en qué estoy gastando dentro de cada grupo y así poder gestionarlo para incidir en su contención si estoy creciendo y sobre todo en el caso contrario si no tengo suficientes ingresos.

El tercer paso es disponer de las rentabilidades individuales de cada tratamiento, ya que es donde veremos la aplicación de los recursos que estamos adquiriendo para ejecutar el tratamiento: materiales, personal, colaboradores, …, y que en conjunto compondrán las partidas que hemos visto en la cuenta de explotación. Por tanto, debemos bajar al detalle del coste hora de gabinete y el escandallo de costes de cada tratamiento, para así desde lo más controlable extender ese control al resultado final de la clínica, el margen de beneficio.

 

Si necesitas mejorar la gestión de tu clínica y optimizar los resultados, puedes contactar con nosotros en www.coachingdental.org

 

Belinda de Selys

Máster Coach – CEO Coaching Dental